Sales Funnel ทฤษฎีการตลาดที่อธิบายขั้นตอนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าในรูปแบบของ กรวย เป็นแนวคิดที่นักการตลาดใช้เพื่อคัดกรองลูกค้า และ ทำให้เข้าใจถึงขั้นตอนการตัดสินใจซื้อสินค้า เป็นทฤษฎีที่มีประโยชน์มากมายต่อธุรกิจ ดังนั้น Sales Funnel จึงเป็นสิ่งที่คุณต้องรู้

ในบทความนี้จะทำให้คุณได้รู้จักกับ Slaes Funnel มากขึ้น เข้าใจกระบวนการตัดสินใจของลูกค้าได้ดีขึ้น และสามารถปรับใช้กลยุทธ์ให้เหมาะสม เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณได้ในที่สุด

Sales Funnel คืออะไร?

Sales Funnel คือ ทฤษฎีทางการตลาดที่อธิบายโดยการเปรียบเทียบกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าให้เราเห็นภาพในรูปแบบของ กรวย ซึ่งทำให้เราเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า ตั้งแต่เริ่มรู้จัก ไปจนถึง การตัดสินใจซื้อ เพื่อให้สามารถคัดกรองได้ว่าลูกค้าส่วนมากอยู่ในชั้นใดของกรวย

ที่เปรียบเทียบในลักษณะของ กรวย ก็เพื่อให้เห็นภาพของการคัดกรองอย่างชัดเจน โดยแบ่งกระบวนการตัดสินใจออกเป็นชั้น เพื่อคัดกรองผู้คนทั่วไป ให้กลายมาเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพ เปรียบเสมือนการกรองน้ำขุ่นให้กลายเป็นน้ำสะอาดในที่สุด 

แบ่งกรวยเป็น 3 ชั้น เริ่มจาก ชั้นบนสุด คือ ผู้ที่สนใจ ชั้นกลาง คือ ผู้ที่มีโอกาสซื้อ จนกลายเป็น ลูกค้า ในชั้นล่างสุดของกรวย โดยเราจะอธิบาย Sales Funnel แบบ ToFu – MoFu – BoFu 

ToFu – MoFu – BoFu Sales Funnel ที่เข้าใจง่าย และ ได้ผลมากที่สุด

ToFu – MoFu – BoFu คือ Sales Funnel รูปแบบใหม่ ที่อธิบายด้วยกรวยเพียง 3 ชั้น ต่างจากแบบดั้งเดิมที่มีหลายชั้น ทำให้เข้าใจและประยุกต์ใช้เข้ากับกลยุทธ์ได้ง่ายกว่าเดิม ดังต่อไปนี้

1. ToFu (Top of the Funnel)

ToFu คือกลุ่มผู้สนใจ (Lead) คนกลุ่มนี้อาจจะยังไม่รู้จักสินค้าของคุณเลย แต่กำลังมองหาสินค้าบางอย่างที่ตรงกับความต้องการของพวกเขาอยู่ แล้วเลื่อนผ่านมาเจอสินค้าของคุณบนสื่อออนไลน์ต่างๆ จนเริ่มคุ้มตา เริ่มสนใจ แต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ 

กลยุทธ์ที่แนะนำ  : สำหรับกลุ่มนี้ควรสร้างการรับรู้ (Awareness) ก่อนเป็นอันดับแรก เพื่อให้พวกเขารู้จักสอนค้าของคุณมากขึ้น กระตุ้นให้เกิดความสนใจเป็นหลัก อาจจะทำคอนเทนต์วิดีโอ, รูปภาพโปรโมตสินค้า, ทำSEO หรือ ทำสื่อโฆษณาในช่องทางต่างๆ โดยในขั้นตอนนี้เราจะไม่เน้นไปที่การขาย แต่เป็นการทำสื่อที่ดึงดูดความสนใจได้ดี

2. MoFu (Middle of the Funnel)

MoFu คือ ผู้ที่มีโอกาสซื้อ (Prospect) คือกลุ่มคนที่ได้คัดกรองจากชั้นแรกที่เป็น กลุ่มผู้สนใจ

ลงมายังชั้นกลาง กลายเป็นผู้ที่มีโอกาสซื้อ ในกลุ่มนี้พวกเขาจะเริ่มรู้จักสินค้าของคุณมากขึ้นแล้วมีความสนใจที่มากกว่าเดิม เริ่มเก็บสินค้านี้ไว้เป็นตัวเลือก แต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ

กลยุทธ์ที่แนะนำ  : สำหรับกลุ่มนี้ควรทำให้พวกเขาเกิดการพิจารณา ตระหนักถึงถึงความสำคัญ ภาษาการตลาดเรียกว่า Consideration แนะนำให้การยิงประเด็นไปที่การแก้ปัญหา และตอบโจทย์ความต้องการด้วยสินค้าของคุณ ทำให้เห็นว่า สินค้าของคุณแก้ปัญหาให้พวกเขาได้

ในขั้นตอนนี้เราสามารถนำเสนอข้อมูลรายละเอียดของสินค้า ข้อมูลเชิงวิชาการ หรือป้อนเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ให้กับพวกเขา เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่าง สินค้า กับ ผู้มีโอกาสซื้อ แต่ไม่แนะนำให้เร่งการตัดสินใจซื้อในขึ้นตอนนี้ ควรเน้นไปที่เนื้อหาที่เกิดประโยชน์มากกว่า

3. BoFu (Bottom of the Funnel)

BoFu คือ กลุ่มที่จะกลายเป็นลูกค้าในที่สุด ในชั้นล่างสุกของกรวยนี้ ได้ถูกคัดกรองมาจากชั้นบนและชั้นกลางเรียบร้อยแล้ว พวกเขาได้รับข้อมูลอย่างครบถ้วน มีความสนใจมากที่สุด และเริ่มอยากตัดสินใจจะซื้อสินค้าของคุณแล้ว สิ่งที่ควรทำให้สนับสนุนการตัดสินใจซื้อของเขา

กลยุทธ์ที่แนะนำ  : เราสามารถเร่งการตัดสินใจ ด้วยราคาโปรโมชั่นที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่สุด สร้างความพึงพอใจจากการใช้สินค้าและกลับมาซื้อซ้ำเรื่อยๆ สำหรับบางคนอาจซื้อเลยทันทีใช้แล้วเห็นผล ประทับใจ แต่บางคนยังลังเล เราอาจทำ สินค้าทดลองให้ใช้ฟรี 

หรือทำสื่อวิดีโอแชร์ประสบการณ์ใช้จริงจากลูกค้าท่านอื่นๆ จะช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือ และดึงดูดความสนใจให้คนกลุ่มนี้ ตัดสินใจซื้อสินค้าได้ในที่สุด สำหรับกรวยชั้นสุดท้าย ลูกค้ามักจะพร้อมซื้อแล้ว ดังนั้น อย่ารอช้าที่จะปิดการขายให้เร็วที่สุด

บทสรุป

Sales Funnel เป็นทฤษฎีการตลาดที่ช่วยคัดกรองลูกค้า ทำให้เห็นภาพกระบวนการตัดสินใจอย่างชัดเจน และ สามารถปรับใช้กับกลยุทธ์ได้ตรงจุดมากขึ้นเพื่อเพิ่มโอกาสในการตัดสินใจซื้อ เป็นทฤษฎีที่มีประสิทธิภาพสูงมาก จึงเป็นเหตุผลว่า ทำไมคุณต้องรู้จัก Sales Funnel 

หากคุณต้องการที่ปรึกษาด้านการตลาดออนไลน์ที่มีคุณภาพ และ มากด้วยประสบการณ์ สามารถติดต่อเข้ามาปรึกษา Asia Search Solution เราคือผู้เชี่ยวชาญที่พร้อมให้บริการครบวงจรทั้งการผลิตสื่อโฆษณา, ดูแลเพจทุกช่องทางออนไลน์ ,การทำ SEO,การวางกลยุทธ์ และอื่นๆ เพื่อให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างมั่นคง

การปรับปรุงประสิทธิภาพของช่องทางการขายควรเป็นหนึ่งในลำดับความสำคัญสูงสุดของบริษัท เพื่อเปลี่ยนกลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าในกลุ่มเป้าหมายของเราจริงๆ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายให้มากขึ้น เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลมากสำหรับการปรับปรุงช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพที่สุด เพื่อช่วยให้พนักงานขายได้รับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับความต้องการ ความท้าทาย และกระบวนการตัดสินใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หากไม่มีซอฟต์แวร์การจัดการ sales funnel ที่มั่นคง การเปลี่ยนคนทั่วไปให้เป็นลูกค้าเป้าหมายและกลายมาเป็นยอดขายเพิ่มรายได้เมื่อเวลาผ่านไปจะเป็นเรื่องยากมาก ในบทความนี้ Asia Search Solution จะพาคุณจะพบว่าช่องทางการขายที่ประสบความสำเร็จมีลักษณะอย่างไร และจะสร้างและจัดการช่องทางการขาย หรือ sales funnel สำหรับทีมของคุณได้อย่างไร

sales funnel คืออะไร?

sales funnel คือคำศัพท์ทางการตลาดสำหรับใช้ในการรวบรวมและอธิบายการเดินทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเผชิญ หรือให้พูดเข้าใจง่าย ๆ คือ การเปลี่ยนคนที่สนใจในสินค้าหรือบริการให้มาเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ตั้งแต่การหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายไปจนถึงการซื้อขายจริง sales funnel ประกอบด้วยหลายขั้นตอน การสร้างช่องทางการขายขึ้นอย่างดีโดยไม่มีช่องว่าง ช่วยให้บริษัทต่าง ๆ สามารถดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดกระบวนการตัดสินใจซื้อจนเสร็จสิ้นการซื้อ

ในทางตรงกันข้าม sales funnel ที่มีช่องว่างจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกจากกระบวนการขาย เหมือนน้ำที่ไหลผ่านตะแกรง

แม้ว่าขั้นตอนการทำ sales funnel เหล่านี้อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับรูปแบบการขายของบริษัท เจ้าของธุรกิจทุกคนรู้ดีถึงความเจ็บปวดจากการพลาดการขาย แต่หากคุณได้รับความช่วยเหลือในการจัดการ sales funnel ที่เหมาะสม เพื่อช่วยให้ธุรกิจต่าง ๆ ที่มีช่องว่างในการวางแผนช่องทางการขายที่ไม่รัดกุม สามารถเติมเต็มประสิทธิภาพต่าง ๆ ในการขายได้ด้วย sales funnel ที่มีคุณภาพ และเข้ากับธุรกิจของคุณ

sales funnel มีความสำคัญต่อธุรกิจอย่างไร

ช่องทางการขายช่วยให้นักการตลาดเข้าใจเส้นทางการซื้อของลูกค้า ในขณะเดียวกันก็ระบุได้ว่าลูกค้าอยู่ในขั้นตอนใดของเส้นทางนี้ sales funnel จะมีข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถใช้เพื่อตัดสินใจว่าช่องทางและกิจกรรมทางการตลาดใดที่จะแนะนำลูกค้าในการซื้อได้ดีที่สุด sales funnel ยังช่วยให้นักการตลาดปรับแต่งและเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญการตลาดเพื่อให้เกิดการเปลี่ยนใจของผู้ที่สนใจมาเป็นลูกค้าจริง ๆ 

โดยกำหนดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก จำกัดให้แคบลงจนถึงด้านล่าง ทำให้คุณมีจำนวนลูกค้าจริง ๆ ที่จะซื้อสินค้าคุณที่แน่นอน แม้ว่าลักษณะเฉพาะอย่างไร ทำให้เราสามารถออกแบบ sales funnel ได้อย่างถูกต้อง ซึ่งแน่นอนว่า sales funnel ของธุรกิจจะแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม

ทำให้การจะมาบอกวิธีการสร้าง sales funnel ตรง ๆ อาจจะเป็นเรื่องที่ยาก แต่เราก็สามารถศึกษาการทำ sales funnel ที่มีประสิทธิภาพของธุรกิจต่าง ๆ และนำมาปรับใช้ได้ มีสาเหตุหลายประการที่ทำให้การใช้ sales funnel มีความสำคัญ คือ

• สร้างลูกค้าใหม่ ๆ จุดสำคัญของช่องทางการขายคือการดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจและขับเคลื่อนผู้ที่สนใจผ่านขั้นตอนต่าง ๆ ที่อาจส่งผลให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าในที่สุด
• สร้างการแนะนำบอกต่อ นอกเหนือจากการได้รับฐานลูกค้าตามกลุ่มเป้าหมายแล้ว ช่องทางการขายยังกระตุ้นให้ลูกค้ามีความพึงพอใจในการแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอื่น ๆ ที่ก่อนหน้านี้อาจไม่ได้อยู่ในกลุ่มผู้ชมเป้าหมายเดิม
• Monitors and tracks คือ ช่วยให้องค์กรต่าง ๆ เห็นว่าแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายทำงานได้ดีเพียงใด และทำการปรับเปลี่ยนได้ตามความจำเป็น ช่วยให้มั่นใจได้ถึงการใช้เวลาและทรัพยากรการขายอย่างมีประสิทธิภาพ การผลักดันลูกค้าผ่าน sales funnel จะสร้างผลตอบรับที่เป็นประโยชน์
• เน้นกลุ่มเป้าหมายที่เป็นจริงในการซื้อ ช่องทางการขายจำกัดการมุ่งเน้นของธุรกิจให้แคบลงไปยังกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจริง ๆ  ช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายขึ้นและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้ามือถือขั้นตอนสุดท้ายให้พวกเขาตัดสินใจได้ง่ายดาย sales funnel ยังช่วยให้ธุรกิจต่าง ๆ คัดแยกผู้มีโอกาสซื้อเป็นลูกค้าที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม โดยกำหนดให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องผ่านขั้นตอนต่าง ๆ ที่นำไปสู่การซื้อในที่สุด

ปัจจุบัน บริษัทที่ประสบความสำเร็จอาศัยทั้งการขายและการตลาดเพื่อแนะนำลูกค้าผ่าน sales funnel และ Marketing Funnel และเพื่อสร้างความภักดีของลูกค้า การใช้ประโยชน์จาก Content marketing ที่โดดเด่น การวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า และการสื่อสารสองทางที่การตลาดผ่านโซเชียลมีเดียทำให้ผู้ที่สนใจสามารถเข้ามาเป็นลูกค้าที่จริง ๆ ได้ง่ายขึ้น

กระบวนการ sales funnel  อย่างไร

จริง ๆ แล้วขั้นตอนของการสร้าง sales funnel จะแตกต่างกันไปตามธุรกิจหรือบริษัท แต่โดยทั่วไปจะแบ่งออกเป็น 4 ส่วนต่อไปนี้

• Awareness : เป็นขั้นตอนนี้รวมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากที่สุด เพื่อมองหากลุ่มเป้าหมายที่จะตอบสนองต่อการซื้อของเรามากที่สุด จำกัดให้แคบลง เริ่มค้นหาวิธีแก้ไข และสร้างรับรู้ผ่านการตลาดเนื้อหา แคมเปญอีเมล การตลาดบนโซเชียลมีเดีย หรือช่องทางอื่น ๆ ที่ถูกสร้างมาเพื่อให้ผู้มีโอกาสเข้ามาสนใจและเป็นลูกค้าให้ได้
• Interaction : ในขั้นตอนนี้ จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มลดลง แต่ความเป็นไปได้ในการแปลงยอดขายจะเพิ่มขึ้น โดยทั่วไปคือเวลาที่ลูกค้าจะมีส่วนร่วมกับธุรกิจและขอข้อมูลเพิ่มเติม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะทำการสอบถามข้อมูลต่าง ๆ เพื่อพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ขององค์กรสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ดีที่สุดหรือไม่
• Interest : ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแสดงให้เห็นถึงความสนใจที่เพิ่มขึ้น โดยติดต่อสอบถามหาคำตอบสำหรับคำถามของผู้ที่สนใจ ขั้นตอนของกระบวนการนี้อาจรวมถึงข้อเสนอการขายและการค้นหาเพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวเลือกต่าง ๆ ที่ทางผู้ขายนำเสนอตลอดจนการกำหนดราคา หากลูกค้าปฏิเสธที่จะซื้อบางสิ่งบางอย่าง พวกเขาก็จะหยุดดำเนินการผ่านช่องทางนั้นทันที
• Action :  ขั้นตอนก่อนหน้าทั้งหมดของช่องทางการขายจะสิ้นสุดในขั้นตอนสุดท้าย นั่นก็คือ การดำเนินการ เมื่อมาถึงจุดนี้ ลูกค้าได้ตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือไม่ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปฏิเสธที่จะซื้อ ผู้ขายสามารถใช้กลยุทธ์ทางการตลาดอื่น ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของตนอยู่ในใจลูกค้าเป็นอันดับแรก

วิธีสร้าง sales funnel สำหรับธุรกิจของคุณ

ในการสร้าง sales funnel มีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหลายแบบที่ธุรกิจควรปฏิบัติตาม ซึ่งแต่ละธุรกิจอาจจะมีวิะีการไม่เหมือนกันบ้าง แต่เพื่อสร้าง sales funnel ที่ประสบความสำเร็จ ทุกธุรกิจจะต้องมีวิธีสร้าง sales funne ดังนี้

• วิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้า สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย – ผู้คนที่จะถูกดึงดูดเข้าสู่จุดสูงสุดของ sales funne วิเคราะห์ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะเข้ามาซื้อหรือใช้บริการ รวมถึงสิ่งที่พบว่าได้รับความนิยมมากที่สุดคืออะไร Lead Generation เป็นแบบไหน และนำข้อมูลมารวบรวมไว้
• ดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าที่ได้มา จำเป็นต้องดึงดูดผู้ชมเข้าสู่ช่องทางการขายของเราตั้งแต่แรก ไม่ว่าจะใช้แคมเปญทางการตลาดแบบไหนก็ตาม ซึ่งคุณจะต้องสร้างเครื่องมือที่สามารถดึงดูดได้อย่างมีประสิทธิภาพและตอบโจทย์กลุ่มลูกค้า เล่นการใช้  อินโฟกราฟิก และวิดีโอ หรือโฆษณา
•  เมื่อได้รับความสนใจแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องมีสถานที่ที่จะเข้ามาซื้อสินค้าหรือบริการ สร้างแหล่งข้อมูลต่าง ๆ เพื่อให้ผู้ที่จะเข้ามาเป็นลูกค้าสามารถศึกษาเพื่อเพิ่มโอกาสในการตัดสินใจ รวบรวมข้อมูลจากประสบการณ์ของผู้ใช้และนำเสนอคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วม
• สร้างโอกาสในการขาย เมื่อสามขั้นตอนก่อนหน้านี้เสร็จสมบูรณ์แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องสร้างโอกาสในการขายใหม่อย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มลงใน sales funne  มีเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายหลายอย่างที่ธุรกิจสามารถใช้เพื่อช่วยให้กระบวนการนี้เป็นแบบอัตโนมัติ รวมถึง Salesforce, HubSpot และ Leadformly
• รักษาความสัมพันธ์ เมื่อทำให้ผู้ที่สนใจเข้ามาเป็นลูกค้าจริง ๆ และซื้อบริการต่าง ๆ  ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดคือการดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้ให้กลายเป็นลูกค้า จุดสำคัญของช่องทางการขายคือการสร้างลูกค้า

สรุป

การจัดการ sales funnel เป็นมากกว่าแค่การจัดระเบียบการขายที่เป็นระบบ แต่จะเป็นการให้การดูแลแบบส่วนตัวแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนตามที่พวกเขาต้องการ ให้ความใส่ใจและสร้างโอกาสที่ดีที่จะได้ลูกค้าเข้ามาเป็นลูกค้าประจำ ซึ่งการสร้าง sales funnel สามารถใช้ได้กับทุกธุรกิจ โดยเฉพาะธุรกิจที่ให้การบริการ การเปลี่ยนให้ผู้ที่สนใจเข้ามาเป็นลูกค้านั้นไม่ได้ง่ายเลย

การสร้างความเชื่อถือด้วย sales funnel ที่มีคุณภาพจะช่วยนำพาผู้ที่สนใจเข้ามาเป็นลูกค้าจริง ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ และเกิดการแนะนำต่อ ๆ ไปอย่างแน่นอน

บริการรับทำ SEO คุณภาพ สายขาว ทำเว็บไซต์ของคุณให้ติดอันดับ 1 บน