Lead Generation คืออะไร?

Louis Potsavee
June 14, 2023

Lead Generation : คู่มือสร้างธุรกิจให้ไปสู่ Inbound Way สำหรับมือใหม่

รู้ไว้ ใช้ให้เป็น ปรับกลยุทธ์การตลาดแบบ Inbound ด้วย Lead Generation หนทางสู่การเพิ่มโอกาสในการขายให้แก่ธุรกิจของคุณ 

เคยหงุดหงิดเวลาเซลล์ขายตรง โทรหาคุณเพื่อขายสินค้าหรือบริการบ้างไหม? เอาหน่า บางครั้งพวกเขาอาจไม่รู้จักวิธีดึงดูดลูกค้าด้วยการสร้างโอกาสในการขาย หรือที่เรารู้จักกันในชื่อ “Lead Generation”

Asia Search จะพามาทำความรู้จักกับคำว่า “Lead Generation” กันในบทความนี้ เราาจะเริ่มที่คำว่า “Lead” กันก่อน แล้วค่อยมาดูว่า Lead Generation สำคัญยังไง และใครควรค่าแก่การเป็น “Lead” ตลอดจนเช็กลิสต์เหตุผลที่วิธีดึงดูดลูกค้าด้วย Lead Generation นั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าการขายตรงที่น่าหงุดหงิด  

“Lead” คืออะไร?

“Lead” คือ ลูกค้าเป้าหมายที่แสดงความสนใจสินค้าหรือบริการของคุณในทางใดทางหนึ่ง 

ปกติแล้ว ลูกค้าเป้าหมายจะรับรู้ได้ถึงสินค้าหรือบริการผ่านสื่อต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นการกรอกแบบสอบถามเพื่อตอบรับข้อเสนอ การทดลองใช้งาน หรือการสมัครสมาชิก เป็นต้น ช่องทางเหล่านี้ได้ผลตอนรับดียิ่งกว่าการโทรสุ่มเพื่อขายสินค้าเป็นไหน ๆ 

ตัวอย่างง่าย ๆ เช่น เมื่อคุณทำแบบทดสอบออนไลน์เพื่อเรียนรู้วิธีดูแลรถ จากนั้นไม่นานคุณก็ได้รับอีเมลจากบริษัทรถยนต์ที่สร้างแบบสอบถามว่าพวกเขาสามารถช่วยดูแลรถของคุณได้ บอกเลยว่ากระบวนการนี้นอกจากจะไม่ทำให้คุณหงุดหงิดแล้ว พวกเขายังรู้ว่าคุณกำลังมองหาบริการที่พวกเขาสามารถให้ได้อีกด้วย มันอาจเป็นพลิกกลายเป็นแต้มต่อที่ทำให้บริษัทดูแลรถนี้เข้าถึงลูกค้าเป้าหมายได้ง่ายขึ้น อย่างน้อยก็คุณแล้วหนึ่งคน 

เท่านั้นยังไม่พอ บริษัทรถยนต์แห่งนี้ยังได้ข้อมูลสำคัญ ที่ทำให้พวกเขาสามารถนำไปปรับปรุง พัฒนาบริการ และแผนการตลาดเพื่อดึงดูดลูกค้าได้อีกด้วย – แทบไม่ต้องโทรสุ่มให้เหนื่อยเลย 

Lead จึงเป็นวงจรชีวิตที่เปลี่ยนจากผู้เยี่ยมชมไปเป็นลูกค้าที่พร้อมจะซื้อนั่นเอง ทั้งนี้ทั้งนั้น Lead ไม่ได้เหมือนกันทุกคน บางคนก็ไม่สามารถเปลี่ยนได้ มันขึ้นอยู่กับคุณสมบัติและระยะของวงจรชีวิตนั้น ๆ 

Marketing Qualified Lead (MQL) 

Marketing Qualified Lead คือ ผู้มีส่วนร่วมกับความพยายามทางการตลาดของคุณ แต่ยังไม่ชื้อ เช่น คนที่กรอกแบบฟอร์มในหน้าเว็บไซต์ เพื่อขอรับข้อเสนอ

Sales Qualified Lead (SQL)

Sales Qualified Lead คือ ผู้ที่มีพฤติกรรมชัดเจนว่าต้องการจะซื้อสินค้าหรือบริการ และพร้อมจ่ายเงิน  เช่น คนที่กรอกแบบฟอร์ม เพื่อสอบถามรายละเอียดของสินค้าหรือบริการ

Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Lead คือ ผู้ที่เคยใช้สินค้าหรือบริการมาก่อน และมีความต้องการจะซื้อสินค้า และพร้อมจ่ายเงิน ส่วนใหญ่ PQL จะเกิดกับบริษัทที่เสนอให้ทดลองใช้สินค้าหรือบริการฟรีหรือจำกัดจำนวนสิทธิ์ที่มาพร้อมกับโปรโมชั่นเฉพาะ เช่น ลูกค้าที่เคยทดลองใช้ฟรีมาก่อนแล้วเข้ามาสอบถามเกี่ยวกับสิทธิพิเศษหากจ่ายเงินแล้ว

Service Qualified Lead  

Service Qualified Lead คือ ลูกค้าที่แจ้งกับทีมบริการว่าสนใจจะซื้อสินค้าหรือบริการ และพร้อมจ่ายเงิน เช่น ลูกค้าที่บอกว่าพวกเขาต้องการจะอัปเกรดสมาชิกเพื่อรับสินค้า นั่นแปลว่าคุณจะต้องยกระดับลูกค้ารายนี้ให้เป็นตัวแทนจำหน่ายขั้นพรีเมียมขึ้นกว่าเดิม

Lead Generation (3)

Lead Generation คืออะไร?

Lead Generation คือ การดึงดูดความสนใจและเพิ่มความสนใจด้วยการเอาใจใส่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อเปลี่ยนให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่พร้อมจ่ายเงินซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ เรียกง่าย ๆ คือการสร้างโอกาสในการขายผ่านการสมัครสมาชิก การสร้างบล็อกโพสต์ คูปองส่วนลด สื่อออนไลน์ และกิจกรรมต่าง ๆ  

Lead Generation เหล่านี้เป็นเพียงน้ำจิ้มในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เข้ามาสนใจข้อเสนอของคุณเท่านั้น เพราะความจริงแล้วกลยุทธ์ Lead Generation ยังมีอีกมากที่คุณต้องเรียนรู้!

ทั้งนี้แล้วไม่ใช่ทุกคนที่จะเข้าใจว่าการสร้างคอนเทนต์ เพื่อตอบโจทย์ Lead Generation คืออะไร ยิ่งมักเกิลแล้วล่ะก็ อย่าหวังเลย แต่เพื่ออธิบายให้เข้าใจง่าย ๆ นั้น ขอใช้คำว่า “มันคือกาพยายามหาจุดเด่นเพื่อดึงดูดผู้คนให้เข้ามาสนใจในสินค้าและบริการ ผ่านข้อเสนอดี ๆ ที่ทำไว้เพื่อกลุ่มเป้าหมายโดยเฉพาะ เพื่อทำให้เห็นถึงข้อดีและรู้จักแบรนด์มากยิ่งขึ้น” ก็แล้วกัน 

ส่วนใหญ่แล้ววิธีนี้จะสร้างการรับรู้ได้แม่นยำและตรงกลุ่มกว่า แถมยังไม่ทำให้หงุดหงิดใจอีกด้วย พอถูกที่ถูกเวลาแล้ว การซื้อขายก็จะเกิดได้ง่ายขึ้น

ทำไม Lead Generation ถึงจำเป็น?

ลองคิดภาพถ้ามีคนเข้ามาถามไถ่และแสดงออกว่ากำลังสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ มันง่ายมากที่จะเปลี่ยนพวกเขาให้กลายมาเป็นลูกค้าที่พร้อมซื้อ ทีนี้ก็จะเข้าสู่ขั้นที่ 2 ของการดึงดูดความสนใจ โดยจะเริ่มขึ้นเมื่อคุณดึงดูผู้ชมได้แล้ว และพร้อมที่จะเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นตัวแทนจำหน่าย (Sales-Qualified Leads)

กระบวนการของ Lead Generation

ตอนนี้หลายคนอาจจะเริ่มเข้าใจคร่าว ๆ แล้วว่าคอนเซปท์ของ Lead Generation คืออะไร ต่อไปเรามาดูกระบวนการของเจ้าตัวนี้กัน 

  1. ผู้เยี่ยมชมจะเข้าถึงธุรกิจคุณผ่านหนึ่งในช่องทางทาง Digital marketing ของคุณ เช่น เว็บไซต์ บล็อก หรือโซเชียลมีเดียต่าง ๆ
  1.  ผู้เยี่ยมชมเหล่านั้นจะคลิกที่ Call-To-Action (CTA) ของคุณ จำพวกรูปภาพ ปุ่ม หรือข้อความเชิญชวนให้คลิก
  1. CTA จะพาผู้เข้าชมมายัง Landing Page ซึ่งหน้าเว็บนั้นจะต้องแสดงข้อมูลที่สามารถสร้างโอกาสในการขายได้ อาจเป็นข้อเสนอแลกเปลี่ยนกับพวกเขา เช่น แจกอีบุ๊ก คอร์สเรียนฟรี หรือเทมเพลตฟรี เป็นต้น แล้วแต่ว่าสินค้าและบริการของคุณเกี่ยวข้องกับอะไร 
  1. ผู้เข้าชมจะทำแบบฟอร์มเพื่อแลกเปลี่ยนข้อเสนอนั้น ๆ 

เราขอสรุปง่าย ๆ ว่า เมื่อผู้เข้าชมเข้ามายังหน้าเว็บที่คุณต้องการแล้ว พวกเขาจะกรอกแบบฟอร์มเพื่อรับข้อเสนอ จุดนี้แหละที่จะช่วยพลิกเกมให้ผู้เข้าชมกลายมาเป็น Lead ของคุณได้

การตลาดแบบ Lead Generation คืออะไร?

เมื่อคุณใส่องค์ประกอบทุกอย่างเข้าด้วยกันแล้ว คุณสามารถใช้ช่องทางส่งเสริมการขายต่าง ๆ เพื่อดึงดูดกลุ่มผู้เข้าชมไปยัง Landing Page จากนั้นก็ถึงเวลาสร้าง Lead ของคุณเองแล้ว

ว่าแต่ช่องทางที่ว่านั้นมันคืออะไร ? ต่อไปเราจะมาพูดถึงช่องทางสำหรับการสร้างโอกาสในการขายนี้กัน ว่าแล้วก็ไป!

Content

Content คือ วิธีที่ไม่เลวเลย มันสามารถช่วยไกด์ผู้เข้าชมให้มายัง Landing Page ได้ดีเลยทีเดียว ปกติแล้ว คุณจะสร้างคอนเทนต์หนึ่งขึ้นมาเพื่อให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่ผู้เข้าชมฟรี ๆ แต่รู้หรือไม่!? ว่าคุณสามารถใส่ CTA เข้าไปในคอนเทนต์นั้นได้ ไม่ว่าจะเป็น ในเนื้อหา ใต้โพสต์ หรือแม้แต่แผงด้านข้าง

ยิ่งผู้เข้าชมชอบคอนเทนต์ของคุณมากเท่าไหร่ แนวโน้มที่พวกเขาจะคลิก CTA และไปยัง Landing PAge ก็มีมากขึ้นเท่านั้น

การเขียน Content ให้ปัง ยังสามารถช่วยสร้างธุรกิจให้มีความน่าเชื่อถือและเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ จึงเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้ชื่อธุรกิจของคุณเป็นที่รู้จัก

Email

อีเมล ก็ถือเป็นอีกหนึ่งวิธีที่ได้ผลดีเลยทีเดียวสำหรับการเข้าถึงผู้คนที่รู้จักสินค้าหรือบริการของแบรนด์คุณอยู่แล้ว การขอให้พวกเขารับข้อเสนอนั้นจะง่ายขึ้นมาก เพราะพวกเขารู้จักคุณอยู่แล้ว 

แต่ส่วนใหญ่หน้าตาอีเมลจะไม่น่าดูเท่าไหน แนะนำให้ทำ CTA ให้สะดุดตาเพื่อดึงดูดความสนใจได้ง่ายยิ่งขึ้น 

Ads and Retargeting

จุดประสงค์เดียวของการทำโฆษณาและการกำหนดกลุ่มเป้าหมายใหม่ คือเพื่อให้ผู้คนกระทำการบางอย่าง ไม่งั้นแล้วจะยอมเงินทำไม ว่าไหม?? 

ดังนั้นถ้าอยากให้คนเหล่านั้นสร้าง Convertion ให้คุณ คุณจะต้องตรวจสอบ Landing Page ให้ดี เช็คข้อเสนอว่าตรงกับคำเชิญชวนที่ได้พูดไว้ในโฆษณาหรือไม่ และที่ขาดไม่ได้คือ สิ่งที่คุณอยากให้ผู้เข้าชมเหล่านั้นทำเมื่อเข้ามาคืออะไร อย่าลืม แจ้งไว้ให้ชัดเจน

Blog

ข้อดีของการใช้บล็อคโพสต์ในการโปรโมทข้อเสนอ คือ คุณสามารถปรับแต่งองค์ประกอบทั้งหมดให้ตรงกับเป้าหมายของคุณ 

ดังนั้น ถ้าข้อเสนอของคุณคือ วิดีโอสอนสร้าง Google Search Console คุณก็ควรจะเขียนบล็อคโพสต์เกี่ยวกับวิธีเลือกการวัดผลทางการตลาด ซึ่งจะทำให้ CTA ของคุณมีความเกี่ยวข้องสูง และน่าคลิกเข้าไปดูมากขึ้น 

Social Media

Social Media คือแพลตฟอร์มที่นำทางผู้ชมให้กระทำการได้ง่ายที่สุด ยกตัวอย่างง่าย เช่น ฟีเจอร์ Swipe up ของ Instagram stories หรือที่เรามักเรียกว่า “ไอจีตอรี่” ที่สามารถแนบลิงก์เพื่อไปยังลิงก์ไบโอของ Facebook แล้วยังสามารถลิงก์ไปที่ Twitter อีกทีได้อีกด้วย

โปรโมทข้อเสนอด้วยโพสต์บนโซเชียลมีเดียได้ง่าย ๆ พร้อมใส่ CTA ไว้ในแคปชั่นตามไปด้วย เท่านี้ก็เรียบร้อย

Product Trials

คุณสามารถทำยอดขายให้พุ่งกระฉุดได้ด้วย Product Trials หรือ การทดลองใช้ฟรี เมื่อผู้มีโอกาสได้ลองใช้สินค้าหรือบริการของคุณแล้ว ทีนี้คุณก็สามารถดึงดูดพวกเขาด้วยข้อเสนอพิเศษ หรือโปรโมชั่นเฉพาะเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อขาย หรือจะลองวิธีแจกฟรี เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่น ๆ ด้วยก็ได้ 

Referral Marketing

การตลาดแบบบอกต่อ หรือปากต่อปาก ก็สร้างโอกาสในการขายได้เหมือนกัน ตัวเลือกนี้จะทำให้ผู้คนรู้จักแบรนด์คุณได้มากขึ้น และสร้างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้จริง ๆ

ไม่ว่าจะใช้ช่องทางไหน ๆ ในการสร้างโอกาสในการขาย คุณจะต้องนำทางผู้เข้าชมไปยัง Landing Page ให้ได้ เพราะเจ้า Landing Page ตัวนี้จะทำหน้าเปลี่ยนผู้เข้าชมเหล่านั้นให้กลายเป็น Lead หรือ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเอง

ทำไมการขายตรงถึงไม่เวิร์ค? 

นักการตลาดและพนักงานขายนั้นต้องการสร้างยอดขายเหมือนกัน และพวกเขาอยากขายเร็ว ๆ 

แต่อย่าลืมว่า กลุ่มลูกค้าที่คุณเข้าไปขายนั้น เขาไม่รู้จักคุณเลย ดังนั้นอย่างมากแล้วพวกเขาอาจจะเลือกลงชื่อไว้เท่านั้น ไม่ได้ต้องการจะซื้ออะไรจากคุณ

ข้อความที่คุณส่งไปหาพวกเขาจึงกลายเป็นข้อความที่ไม่ต้องเห็น หรือแย่กว่าคือถูกปัดตกให้เป็นสแปม

หรือถ้าพวกเขาไม่เคยเลือกรับข้อความอะไรจากคุณเลย ก็มีโอกาสสูงที่คุณจะกลายเป็นสแปมเช่นกัน

ท้ายที่สุด เมื่อมีคนแจ้งสแปมข้อความของคุณมากยิ่งขึ้น ระวังจะโดนแบล็กลิสต์ เป็นบัญชีดำเอานะ ทีนี้การสร้างโอกาสในการขายผ่านอีเมลของคุณก็จะยากขึ้น แถมยังส่งผลเสียต่อชื่อเสียงของ IP คุณอีกด้วย

ดังนั้นจงจด จงจำไว้ว่า การสร้างโอกาสในการขายแบบออร์แกนิกนั้นดีกว่าขายตรงเสมอ 

วิธีปรับ Lead ให้เหมาะกับธุรกิจคุณ

จากที่ได้พูดไว้ตั้งแต่ต้นว่า Lead คือผู้ที่กำลังความสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณ ในหัวนี้เราพูดถึงวิธีทำให้คนเหล่านี้มาแสดงความสนใจ หรือกลายเป็น Lead ของเรากันดีกว่า

ปกติแล้ว ลูกค้าเป้าหมายจะมาจากการเก็บรวบรวมข้อมูลจากหลาย ๆ ทาง ยกตัวอย่างเช่น คนตกงานกำลังสนใจในตำแหน่งหนึ่งก็ต้องกรอกใบสมัคร นักช้อปที่แชร์คอนแทคเพื่อขอรับคูปองส่วนลด หรือนักศึกษากรอกแบบฟอร์มเพื่อขอดาวน์โหลดข้อมูลเพื่อการศึกษา เป็นต้น

วัดระดับความสนใจของ Lead

ด้านล่างนี้เป็นเพียงตัวอย่างคร่าว ๆ ของวิธีในการทำให้ใครสักคนกลายมาเป็น Lead ของเรา โดยแต่ละตัวอย่างจะแสดงให้เห็นว่าข้อมูลที่เก็บรวบรวมมานั้นจะนำมาคัดเลือก Lead ได้ยังไง รวมถึงแสดงระดับความสนใจของคนเหล่านั้นด้วย

  • การสมัครงาน: คนที่เข้ามากรอกฟอร์มใบสมัครงานจะให้ข้อมูลส่วนบุคคลเยอะมาก เพราะพวกเขาต้องการให้คนประกาศรับพิจารณาให้เข้าทำงาน การกรอกใบสมัครงานนั้นจึงแสดงให้เห็นถึงความสนใจต่องานอย่างมาก แต่ทั้งนี้แล้วการคัดเลือกคนเข้าทำงานเป็นเรื่องของฝ่ายบุคคล ฝ่ายการตลาดไม่ได้เกี่ยว
  • คูปองส่วนลด: คุณเคยเห็นคูปองออนไลน์ไหม??​ เคยสะดุดตากับมันบ้างรึเปล่า?? หากคุณคงจะรู้ดีว่าถ้าคูปองใบนั้นมีสิทธิพิเศษมากพอ เราก็พร้อมจะให้ชื่อและอีเมลไปเพื่อแลกเอาคูปองมาเป็นของเรา แม้จะไม่ใช่ข้อมูลเชิงลึกอะไร แต่ก็ทำให้ธุรกิจนั้นได้รู้ว่าใครสนใจสินค้าและบริการของพวกเขาบ้าง
  • คอนเทนต์: คอนเทนต์ หรือเนื้อหาอาจจะไม่ได้แสดงว่าใครสนใจสินค้าและบริการหรือไม่ ดังนั้น เพื่อให้รู้ว่าใครจะสนใจสินค้าและบริการของคุณจริง ๆ บ้าง คุณอาจจะต้องเก็บรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม เพื่อนำมาพิจารณาว่าคนเหล่าสนใจหรือไม่ และพวกเขาเหมาะสมหรือไม่

ตัวอย่างทั้ง 3 ข้อนี้จะเน้นย้ำให้เห็นถึงกลยุทธ์ Lead Generation แต่ละแบบแตกต่างกันอย่างไร สิ่งสำคัญคือคุณจะต้องเก็บรวบรวมข้อมูลให้เพียงพอ เพื่อวัดว่าใครสนใจสินค้าและบริการของคุณบ้าง และสนใจมากน้อยแค่ไหน 

นี่คือตัวอย่างของแบบฟอร์มในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย หรือ Lead:

ชื่อ: เป็นข้อมูลพื้นฐานที่สุด แต่ขาดไม่ได้เลย เพราะช่วยให้สื่อสารของคุณกับ Lead แต่ละรายดูใกล้ชิดมากขึ้น

อีเมล: ทำหน้าที่เป็นตัวระบุตัวตนแล้วยังเป็นช่องทางให้ติดต่อกับ Lead ของคุณอีกด้วย

บริษัทและ URL: สิ่งนี้จะทำให้คุณสามารถเข้าใจอุตสาหกรรมและบริษัทของ Lead ได้ เพื่อหาวิธีให้ลีดจะได้รับประโยชน์จากสินค้าหรือบริการของคุณ (สำหรับ B2B)

ขนาดบริษัท: ยิ่งได้รับข้อมูลละเอียดมากเท่าไหร่ การเกิด Conversion ก็จะยิ่งมากขึ้น เช่น หากรู้จำนวนพนักงานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ก็จะสามารถช่วยให้คุณคัดกรองพวกเขาได้

ให้คะแนน Lead

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะช่วยคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายในเชิงปริมาณได้ เทคนิคนี้ลูกค้าเป้าหมายจะถูกให้คะแนน เพื่อกำหนดตำแหน่งว่าเหมาะกับสเกลไหน โดยคัดจาก “รู้สึกสนใจ” ไปจนถึง “พร้อมจ่าย”

เกณฑ์ในการให้คะแนนนี้ขึ้นอยู่กับคุณ 100% แต่ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายก็ควรจะรับรู้ร่วมกันไว้ เพื่อให้ทุกคนทำงานเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน

คะแนนของ Lead อาจขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของพวกเขา การให้ข้อมูล ระดับการมีส่วนร่วมในกิจกรรมของแบรนด์ หรืออื่น ๆ ตามที่ทีมขายกำหนดไว้ ตัวอย่างง่าย ๆ เช่น คุณจะให้คะแนนผู้ที่คลิกสมัครสมาชิกในลิงก์แจกคูปองมากที่สุด รองลงมาคือผู้ที่มีส่วนร่วมในกิจกรรมบนเฟซบุ้กเป็นประจำ จากตัวอย่างนี้เห็นเลยว่าลูกค้าที่กรอกฟอร์มแลกคูปองได้คะแนน เนื่องจากพวกเขามีพฤติกรรมที่มีโอกาสจะเป็นลูกค้าที่พร้อมซื้อสินค้าและบริการ 

เมื่อรู้แบบนี้แล้ว ก็อาจจะช่วยให้คุณวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดกับคนกลุ่มนี้ได้ตรงจุดมากขึ้น และอาจมีโอกาสอัปเกรดให้พวกเขาเป็นลูกค้ากลุ่ม SQL ได้

กลยุทธ์ Lead Generation ที่ไม่ควรพลาด

การสร้างโอกาสในการขายออนไลน์มีกลวิธี แคมเปญ และกลยุทธ์ที่หลากหลาย ขึ้นอยู่กับแพลตฟอร์มที่คุณต้องการดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย เราได้พูดคุยเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายเมื่อคุณมีผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณไปแล้ว แต่ประเด็นอยู่ที่แล้วคุณทำให้คนเหล่านั้นเข้าชมเว็บไซต์ตั้งแต่แรก?

มาดูกลยุทธ์ Lead Generation สำหรับแพลตฟอร์มที่ฮิตที่สุดในยุคนี้กัน 

Lead Generation บน Facebook

Facebook เป็นหนึ่งในแพลตฟอร์มที่น่าสนใจมาก ๆ และได้รับความนิยมอย่างมากสำหรับ Lead Generation 

เมื่อก่อนบริษัทหรือแบรนด์ต่าง ๆ จะใช้แบ็กลิงก์จากบล็อกเพื่อดึงดูดผู้เข้าชมมายังเว็บไซต์ของตนเอง แต่เดี๋ยวนี้ ตั้งแต่ Facebook Ads เปิดตัวในปี 2007 อัลกอรึทึมของมันก็เริ่มสนับสนุนบัญชีที่เสียเงินค่า Ads ให้  การเปิดตัวครั้งใหญ่ทำให้ธุรกิจจ่าง ๆ หันมาใช้เจ้าแพลตฟอร์มตัวนี้ในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น 

Facebook สร้าง Lead Ads มาเพื่อจุดประสงค์นี้ นอกจากนี้ Facebook ยังมีฟีเจอร์ให้คุณได้ใส่ CTA ง่ายๆบนหน้าเพจ Facebook อีกด้วย ซึ่งช่วยได้ดีมากในการพาผู้ติดตามของคุณไปยังเว็บไซต์

Lead Generation บน Twitter

Twitter มี Twitter Lead Gen Cards ที่ช่วยให้คุณสร้าง Lead Generation ได้โดยตรงภายในทวีตเลยโดยไม่ต้องออกไปไหน ชื่อ อีเมล และชื่อผู้ใช้ Twitter จะถูกดึงเข้าไปในการ์ดแบบอัตโนมัติ สิ่งเดียวที่พวกเขาต้องทำคือคลิก “ส่ง” เพื่อกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย

Lead Generation บน LinkedIn

LinkedIn ได้เพิ่มสัดส่วนพื้นที่โฆษณาให้ตั้งแต่ช่วงแรก ๆ ดังนั้นถ้าให้พูดถึง Lead Generation บน LinkedIn แพลตฟอร์มนี้ก็มี Lead Gen Forms ให้คุณเหมือนกัน แถมยังป้อนข้อมูลของผู้ใช้ให้เลยแบบอัตโนมัติ เมื่อพวกเขาคลิก CTA

PPC Lead Generation

เมื่อพูดถึง Pay Per Click (PPC) เราหมายถึงโฆษณาบนหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา (SERP) ที่เรียกว่า SEM เช่นการ โฆษณาบน Google มีการค้นหา 3.5 พันล้านครั้งในหนึ่งวัน ทำให้เป็นขุมทรัพย์ชั้นดีสำหรับสร้างแคมเปญโฆษณาต่าง ๆ โดยเฉพาะ Lead Generation

แคมเปญ PPC ของคุณจะดีหรือแห้ว ก็ขึ้นอยู่การไหลลื่นของผู้ใช้ งบประมาณ และคีย์เวิร์ดเป้าหมายเป็นปัจจัยสำคัญ

B2B Lead Generation

B2B เป็นรูปแบบธุรกิจที่ต้องการกลยุทธ์ Lead Generation เฉพาะตัวในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย การอ้างอิงเป็นแหล่งขุมทรัพย์ชั้นดีในการดึงดูด Lead ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ยิ่งถ้าได้เผยแพร่ในช่องทางที่ดีก็ยิ่งจะได้รับผลตอบรับแบบเหนือความคาดหมาย

เคล็ด(ไม่)ลับสำหรับแคมเปญ Lead Generation

ไม่ว่าจะในแคมเปญ Lead Generation ไหน ๆ ย่อมต้องมีการเปลี่ยนแปลงหรือการขับเคลื่อนบางอย่างเกิดขึ้นอยู่แล้ว ประเด็นคือเราจะรู้ได้ยังไงว่าส่วนไหนของแคมเปญกำลังขับเคลื่อนได้ดี และส่วนไหนต้องรีบแก้โดยด่วน 

เครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่ได้ผลนั้นมีอะไรอยู่บ้าง ต่อไปนี้เราจะมาแนะนำเคล็ด(ไม่ลับ)ลับ เกร็ดเล็กๆ น้อยๆ ในการสร้างแคมเปญ  Lead Generation ให้คุณได้ลองนำไปทำตามกัน มีอะไรบ้างนั้น ไปดู…

ติดตามข้อมูลที่มี

หากคุณต้องการสร้างเครื่องมือ Lead Generation ให้เริ่มจากสำรวจข้อมูลที่คุณมีอยู่ก่อน เช่น ข้อมูลเกี่ยวกับอันดับโพสต์ต่าง ๆ ว่ามีจำนวนการเข้าชม และมีความเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากน้อยเพียงใด

เมื่อคุณรู้แล้วว่าจุดไหนเรียกลูกค้าเป้าหมายได้ดี ก็จะสามารถกำหนดจุดที่จะวาง CTA ได้

ถามตัวเองว่าอะไรคือส่วนที่ขาดหายและอะไรคือส่วนที่ควรเติมเต็ม

จำไว้ว่า CTA ไม่ควรอยู่ในหัวข้อของโพสต์ – ทำให้มันตรงไปตรงมาและมีเหตุผล แล้ว Lead จะหลั่งไหลเข้ามาเอง

ใช้เครื่องมือ Lead generation ที่เหมาะสม

ทีมการตลาดที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่จะใช้ระบบที่เป็นทางการเพื่อจัดระเบียบและจัดเก็บข้อมูล Lead ของตัวเอง นั่นคือที่มาว่าเครื่องมือและซอฟต์แวร์ Lead generation ถึงเข้ามามีบทบาทสำคัญ

คุณรู้จักผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณมากแค่ไหน? คุณรู้จักชื่อหรืออีเมลของพวกเขาไหม? พวกเขาเข้าชมหน้าเว็บไหนบ้าง และพฤติกรรมก่อนและหลังกรอกแบบฟอร์มของลูกค้าเป้าหมายเป็นยังไง? 

ถ้าคุณไม่มีคำตอบให้กับคำถามเหล่า มันคงเป็นไปได้ยากที่จะติดต่อกับผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณได้ คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่คุณควรตอบได้ และคุณทำได้แน่ ถ้ามีด้วยเครื่องมือ Lead generation ที่เหมาะสม

มีเครื่องมือและเทมเพลตที่มากมายที่จะช่วยสร้างเนื้อหา Lead generation ให้เหมาะกับเว็บไซต์ของคุณ:

  • CTA Templates: ปรับแต่ง CTA ได้กว่า 50 รายการฟรีใน PowerPoint คุณสามารถสร้างปุ่ม CTA สำหรับใช้ในบล็อก, หน้า Landing Page หรือที่อื่นๆ บนเว็บไซต์ของคุณได้เลยง่าย ๆ 
  • เครื่องมือซอฟต์แวร์  Lead generation: เครื่องมือนี้มีตัวจับลูกค้าเป้าหมายและฟีเจอร์ข้อมูลเชิงลึกในการติดต่อลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งเอามาจากแบบฟอร์มที่มีบนเว็บไซต์ของคุณ และเพิ่มผู้ติดต่อเหล่านั้นลงไปในฐานข้อมูลผู้ติดต่อ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสร้างป๊อปอัป แถบสวัสดี หรือสไลด์อิน — เรียกว่า “lead flows” ซึ่งจะช่วยให้คุณเปลี่ยนผู้เข้าชมเว็บไซต์ให้เป็น Lead ได้ทันทีทันใด
  • การติดตามผู้เข้าชม: Hotjar มีเครื่องมือ Heatmap การแสดงรหัสสีว่าผู้ใช้ไปยังส่วนต่างๆ ของเว็บไซต์อย่างไร ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้ใช้ทำอะไรในเว็บไซต์คุณบ้าง
  • เครื่องมือ Form-Scraping: เครื่องมือนี้จะรวบรวมข้อมูลในแบบฟอร์มของเว็บไซต์คุณ และช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลติดต่อของ Lead ลงในฐานข้อมูลผู้ติดต่อแบบอัตโนมัติ สามารถใช้เครื่องมือสร้างแบบฟอร์ม เช่น แบบฟอร์มการติดต่อ หรือ Google ฟอร์ม จากนั้นใช้ฟีเจอร์รวยรวมข้อมูลแบบฟอร์ม เพื่อป้อนข้อมูลลงฐานข้อมูลผู้ติดต่อ

สร้างข้อเสนอที่น่าทึ่งให้ทุก ๆ ขั้นตอนของการซื้อ

ไม่ใช่ผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณทุกคนจะพร้อมสนทนากับทีมขาย

บางคนในช่วงแรกเริ่มของขั้นตอนการซื้อ ก็อาจจะสนใจในข้อมูลจำพวก ebook หรือคู่มือเฉย ๆ หรือในบางคนที่เคยใช้แบรนด์ของคุณมาก่อนและดูเหมือนจะอยากซื้อ ก็อาจสนใจเพียงการทดลองใช้ฟรีหรือการสาธิตมากกว่า

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังสร้างข้อเสนอพิเศษสำหรับแต่ละช่วงและเสนอ CTA สำหรับข้อเสนอเหล่านั้นทั่วทั้งเว็บไซต์แล้วรึยัง

อย่างที่รู้ว่า การสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าเพื่อใช้สอนและหล่อเลี้ยง Lead ของคุณต้องใช้เวลาในช่องทางนี้ แต่ถ้าคุณไม่เสนออะไรให้กับผู้เข้าชมที่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อเลยสักนิด พวกเขาก็อาจหลุดมือไปแบบไปไม่กลับ

หากคุณต้องการปรับเปลี่ยนแผนให้ไปอีกขั้น เพื่อเพิ่ม Convertion อยากให้ลองใช้ CTA ตรวจจับดูว่าใครอยู่ในสถานะพร้อมเป็นผู้ซื้อของคุณ ไม่ว่าจะเป็นผู้เข้าชมใหม่ เป็น Lead หรือเป็นลูกค้าก็ตาม การแสดง CTA จะช่วยคุณได้อย่างแน่นอน

รักษาข้อความของคุณให้สอดคล้องกันและทำตามสัญญาให้ได้

แคมเปญ Lead generation ที่มี Conversion สูง ๆ คือแคมเปญที่ทำตามสัญญาได้จริง

ตรวจให้ชัวร์ว่าข้อความที่เสนอออกไปสอดคล้องกันตลอดกระบวนการและให้คุณค่าแก่ทุกคนเข้ามามีส่วนร่วมในการหา Lead ของคุณ

ทิศทางแคมเปญควรสะท้อนถึงสิ่งต่างๆ บนเว็บไซต์ บนบล็อก และบนผลิตภัณฑ์ที่คุณอยากจะขายในที่สุด ไม่อย่างงั้น การยกระดับ Lead ของคุณจะยากลำบากแน่

แคมเปญของคุณควรได้มากกว่าแค่อีเมล แต่คุณควรพยายามยกระดับกลุ่มลูกค้าของคุณด้วย

เชื่อมโยง CTA เข้ากับ Landing Page เป้าหมายของคุณ

ข้อนี้มันชัดเจนในตัวอยู่แล้วว่ายังไงก็ได้ผล เพราะ CTA มีไว้เพื่อส่งผู้เข้าชมไปยัง Landing Page ซึ่งพวกเขาสามารถรับข้อเสนอของคุณได้ แต่นักการตลาดหลายคนไม่ค่อยสร้าง Landing Page เป้าหมายนี้กัน

อย่าใช้ CTA เพื่อดึงดูดผู้คนมาที่หน้าโฮมเพจของคุณ แม้ว่า CTA จะเกี่ยวกับแบรนด์หรือสินค้า คุณควรนำพวกเขาไปยังหน้า Landing Page เป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาจะดีกว่า

หากคุณมีโอกาสใช้ CTA ให้ส่งพวกเขาไปยังเพจที่จะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็น Lead นั่นแหละคือคำตอบ

ให้ทีมขายของคุณมีส่วนร่วม

จำตอนที่เราพูดถึงการให้คะแนน Lead ได้ไหม?  มันเป็นไปได้ยากมากนะ ถ้าหากไม่มีการป้อนข้อมูลจากทีมขายของคุณ

ทีมการตลาดและทีมขายของคุณต้องทำงานสอดคล้องกัน ตั้งแต่การกำหนดกลุ่มลูกค้าและกระบวนการยกระดับพวกเขาจาก MQL ให้มีโอกาสเป็น SQL 

เปิดใจพัฒนาความสัมพันธ์ของคุณกับทีมขาย เพื่อพัฒนาวิธีโน้มน้าว Lead ตามช่องทางต่าง ๆ ของคุณแน่นอนว่าเมื่อเวลาผ่านไปข้อกำหนดย่อมต้องปรับเปลี่ยนเสมอ แต่สิ่งสำคัญคือ จะต้องแน่ใจว่าทุกฝ่ายได้รับข้อมูลที่อัปเดตล่าสุดเหมือนกันหมด

ใช้โซเชียลมีเดียอย่างมีชั้นเชิง

ในขณะที่นักการตลาดมักคิดว่าโซเชียลมีเดียดีที่สุดคือการตลาดที่เหนือชั้น แต่ใครจะรู้ว่ามันมีดีมากว่านั้น แถมยังเหมาะกับ Lead generation สายทุนน้อยอีกด้วย 

เริ่มต้นด้วยการเพิ่มลิงก์โดยตรงไปยัง Landing Page ของที่แสดงข้อเสนอผ่าน Facebook, Twitter, LinkedIn และโพสต์บนโซเชียลมีเดียอื่น ๆ ของคุณ

ลองตั้งความคาดหวังด้วยการบอกผู้เข้าชมว่าคุณกำลังพาพวกเขาไปยัง Landing Page ดู หรือจะลองวิเคราะห์  Lead generation สำหรับบล็อกของคุณเพื่อดูว่าโพสต์ไหนบ้างที่สร้างโอกาสในการขายมากที่สุด จากนั้นก็เชื่อมโยงบล็อกเหล่านี้กับโซเชียลมีเดียป็นประจำ

กลยุทธ์ Lead generation จากโซเชียลมีเดียอีกหนึ่งวิธีคือ การจัดการแข่งขัน เพราะมันสนุกและทำให้ใกล้ชิดกับผู้ติดตามได้มากขึ้น แถมยังสามารถสอนอะไรมากมายให้ผู้เข้าร่วม win-win กับทุกฝ่ายไปเลย

ใช้ประโยชน์จากพันธมิตรของคุณ

เมื่อพูดถึง Lead generation การตลาดร่วมก็ช่วยได้เยอะเหมือนกัน หากทีมของคุณทำงานร่วมกับบริษัทคู่ค้า ลองร่วมมือกันและสร้างข้อเสนอที่เป็นประโยชน์ร่วมกันดู พันธมิตรสามารถสร้างโอกาสในการขายและแบ่งปัน Lead ให้กันและกันได้ ดีกว่าสู้คนเดียวเป็นไหน ๆ 

ยืดหยุ่นเข้าไว้และทำซ้ำอย่างต่อเนื่อง

กลยุทธ์ Lead generation ของคุณต้องยืดหยุ่นและปรับเปลี่ยนได้เหมือนกับกลุ่มเป้าหมายที่คุณกำหนดไว้ เทรนด์เปลี่ยน พฤติกรรมเปลี่ยน และความคิดเห็นเปลี่ยน กลยุทธ์ Lead generation ก็ต้องปรับตามด้วยเช่นกัน

ใช้การทดสอบแยก A/B เพื่อดูว่า CTA ใดทำงานได้ดีที่สุด หน้า Landing Page ไหนดึงคนมาได้มากกว่าและ A หรือ B ที่เปลี่ยนให้ผู้เข้าชมเหล่านั้นกลายมาเป็นลูกค้าเป้าหมายได้

ลองเปลี่ยนแปลงเลย์เอาต์ การออกแบบ UX เนื้อหา และช่องทางโฆษณาจนกว่าจะพบสิ่งที่ใช้ได้ผลมากที่สุด

แนวโน้มการสร้างลูกค้าเป้าหมายและเกณฑ์มาตรฐาน

กลยุทธ์ Lead generation ก็มี ยอดผู้เข้าชมเว็บไซต์ก็เยอะ แต่คุณเคยเห็นตัวเองท่ามกลางกลุ่มบริษัทในอุตสาหกรรมเดียวกันหรือยัง ? 

มาดูเทรนด์ของกลยุทธ์ Lead generationในปี 2023 ที่นักการตลาดต่างให้ความสนใจกัน พร้อมดูสถิติสำคัญที่ต้องรู้

Lead generation กลยุทธ์อันดับแรกที่ควรคำนึง

นักการตลาดหลายคนบอกเป็นเสียงเดียวกันว่า กลยุทธ์ Lead generation นั้นสำคัญมาก ถ้าจะทำธุรกิจก็มองข้ามไม่ได้เด็ดขาด ถ้าอยากอยู่รอด เพราะมันคือประตูที่จะทำให้ลูกค้าเดินเข้ามาซื้อสินค้าและบริการของคุณได้จริง ๆ 

ลูกค้า B2B ส่วนใหญ่มาจากการบอกต่อ

นักการตลาด B2B กล่าวว่า 65% ของลูกค้ามาจากการบอกต่อ 38% มาจากอีเมล และ 33% มาจากการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา

หากคุณก้าวให้ทันเทรนด์นี้ คุณต้อมเริ่มปรับปรุง Referral Strategy ใหม่และทำให้ลูกค้าปัจจุบันสร้างโอกาสในการขายให้คุณ

ผลักดันโอกาสในการขายด้วยการตลาดเชิงเนื้อ

การตลาดเชิงเนื้อหาช่วยสร้างอุปสงค์และโอกาสในการขายได้เป็นอย่างดี เพราะมันคือข้อมูล และข้อมูลสามารถเล่าเรื่องและเผยแพร่จุดประสงค์ของคุณได้ มันมีประสิทธิภาพมากกว่าที่คุณคิด 

เติบโตได้ดีขึ้นด้วยการสร้างโอกาสในการขาย

มาถึงตอนนี้คุณคงรู้แล้วว่า Lead generation สำคัญกับการทำธุรกิจยังไง อย่างที่เราได้พูดมาตลอดทั้งบทความว่าสร้างพื้นที่ให้ CTA และนำผู้คนเข้ามายัง Landing Page นำเสนอข้อเสนอเพื่อให้ได้มาซึ่งข้อมูลที่คุณต้องการ มันเวิร์คเสมอ สำหรับการตลาดในยุคนี้  เพิ่มโอกาสด้วยการโปรโมทในหลากหลายพื้นที่ ทำงานร่วมกับทีมขายอย่างใกล้ชิด เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังสร้าง Lead ของคุณเองได้จริง ๆ และพร้อมยกระดับพวกเขาได้

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด อย่าหยุดการทดสอบ ยิ่งถ้าในช่วงปรับเปลี่ยน ก็ต้องเอาให้แน่ใจว่ากระบวนการใหม่นี้จะได้ผล สร้างโอกาสในการขายและเพิ่มรายได้ได้มากขึ้นจริง ๆ

สำหรับการเริ่มต้นธุรกิจใหเติบโตอย่างรวดเร็ว สามารถเข้ามาปรักษาทีม Digital Marketing Agency ของเราที่นี่ได้เลน พร้อมให้บริการทำการตลาดออนไลน์แบบมืออาชีพ รับทำ SEO Agency จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและเติบโตไปอีกขั้น ทั้ง short-term และ long-term goals

Share:

Author
Louis Potsavee

หลุยส์นักเขียนบทความที่สามารถเขียนบทความได้ทุกรูปแบบตามข้อมูลที่เป็นจริง เพื่อให้เกิดบทความใหม่ ๆ ในรูปแบบที่ผู้คนสามารถเข้ามาอ่านได้ง่ายขึ้น เกี่ยวกับ Digital Marketing เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้กับนักการตลาดทุกคน